Comprendre pourquoi votre produit ne se vend pas toujours
Il arrive fréquemment que les entrepreneurs indépendants et freelances se demandent pourquoi leurs produits ne trouvent pas preneur malgré leur qualité. Souvent, le problème réside dans le fait que le produit ne constitue qu’une partie de la solution. Une célèbre illustration est celle des macaroni au fromage en poudre pendant la Seconde Guerre mondiale : la poudre de fromage, bien que brillante d’un point de vue technologique, ne se vendait pas seule. Ce n’est que lorsqu’elle a été combinée avec les pâtes dans une boîte prête à cuire, grâce à un simple élastique, que le produit est devenu attrayant aux yeux des consommateurs.
Cette anecdote souligne l’importance de s’interroger non seulement sur ce que vous créez, mais aussi sur comment votre produit est réellement utilisé. Il s’agit de comprendre l’expérience complète du client avec votre produit et d’adapter votre offre en conséquence, en envisageant parfois des combinaisons de produits ou services qui facilitent la vie de votre client.
Adopter une pensée subversive pour capter l’attention et croître
Dans un marché saturé, attirer l’attention peut se révéler être le défi le plus ardu. Une manière efficace consiste à adopter une stratégie subversive, qui consiste à utiliser les failles, les règles tacites et les normes du système de manière ingénieuse, parfois inattendue, pour se démarquer.
Plutôt qu’un appel à l’« action malveillante », il s’agit d’être « juste assez malin » pour naviguer dans les interdits et détourner les conventions sans nuire ni transgresser l’éthique ou la loi. Cette approche aide à créer un avantage concurrentiel et une croissance durable.
Des exemples emblématiques :
- Netflix a transformé le système postal américain en réseau de distribution vidéo, contournant le manque de bande passante internet initiale.
- Bumble a utilisé avec audace les murs universitaires pour afficher des messages promotionnels qui semblaient officiels, suscitant curiosité et engagement.
- Burger King a innové en offrant une Whopper gratuite, mais à condition de commander depuis un parking concurrent, exploitant ainsi les mécaniques des plateformes numériques.
Les 11 tactiques pour penser différemment et sortir du lot
S’inspirer d’une méthode structurée favorise la créativité et l’efficacité marketing. Voici les onze leviers majeurs auxquels penser pour développer votre avantage compétitif :
- Transformer un défaut en atout : comme Salesforce, dont la simplicité par défaut s’est révélée un avantage clé dans un marché complexe. Analysez vos faiblesses potentielles pour identifier des domaines d’excellence pour certains segments.
- Changer de cible (Buyer upgrade) : parfois, votre produit est parfait pour un autre type de client ou d’usage, ce qui nécessite seulement de redéfinir votre marché.
- Exploiter un accès exclusif : valorisez les ressources, contacts ou privilèges uniques à votre portée, qui peuvent ouvrir des portes ou augmenter votre crédibilité.
- Leurre et switch : utiliser une offre initiale attractive pour introduire ensuite le produit principal, à condition que le client soit satisfait et respecte ce changement.
- Combiner des éléments : lors de l’analyse du parcours client, envisagez de joindre votre produit à des services complémentaires pour résoudre un problème dans sa globalité (exemple : la livraison avec récupération de l’ancien matelas).
- Arbitrage : exploiter une information privilégiée, parfois à travers un timing ou un canal atypique, afin de créer un avantage concurrentiel.
- Agrégation : centraliser des données ou des offres éparses pour créer une source incontournable facilitant la recherche et la décision.
- Repositionnement (Reframing) : redéfinir les critères de valeur attribués à votre produit, en proposant une nouvelle lecture ou des bénéfices inédits qui parlent à un segment ciblé.
- Exploiter la réglementation : identifier des règles, normes ou lois qui peuvent bloquer ou au contraire libérer des opportunités, en participant éventuelle à leur évolution.
- Appropriation subversive : détourner ou s’approprier un système, une technologie ou un service pour ses propres fins, à l’exemple de Netflix et du service postal.
- Déplacement de l’Overton window (Sliding the window) : influencer les normes sociales ou les attentes pour rendre acceptable une offre jusqu’alors marginale (exemple de la communication autour des produits féminins avec usage de liquide rouge).
Comment développer une stratégie créative et opérante ?
Pour intégrer ces tactiques dans votre réflexion, adoptez quelques bonnes pratiques :
- Conscience du système : étudiez complètement le système dans lequel vous évoluez, de ses règles explicites à ses normes implicites.
- Sortir du cadre : osez être disagreeable (pensée contestataire) et suivez la nouveauté (novelty) pour détecter des opportunités uniques.
- Exploration structurée : utilisez des outils comme le « Recon Canvas », qui facilite l’analyse croisée du produit, du marché et du canal (médium) pour identifier des failles ou leviers peu exploités.
- Brainstorming audacieux : proposez sans autocensure, faites preuve d’absurde et challengez les gardiens du statu quo pour faire émerger des idées originales.
- Validation rigoureuse : pratiquez des examens critiques comme les « premortems » (analyse en amont des risques) et posez-vous les questions contraires pour affiner vos hypothèses.
Réussir durablement, au-delà des coups d’éclat
Les tactiques parfois spectaculaires—appelées aussi « turbo boosts »—peuvent générer des pics d’attention mais sont souvent éphémères. Pour un succès pérenne, il est capital de revisiter en profondeur votre modèle d’affaires, notamment la chaîne de valeur : qui fait quoi, comment et quand.
L’exemple d’Ikea rappelle que réorganiser la chaîne de production/distribution en remettant une étape au client peut révolutionner le secteur. Freelances, pensez à comment vos services pourraient intégrer, absorber ou déléguer certaines étapes pour maximiser la satisfaction et différencier votre offre.
L’éthique, un principe fondamental
Le mantra à retenir est qu’il ne s’agit pas d’être malveillant, mais d’être ingénieux et prudent. Évitez toute stratégie qui :
- Supposer le consentement sans accord explicite
- Recourir au mensonge ou aux techniques manipulatrices/prédateurs
- Violer la loi ou dégrader votre réputation
- Contenir des pratiques discriminatoires ou dommageables
La crédibilité à long terme réside dans une stratégie à la fois audacieuse et respectueuse de vos clients et partenaires.
Conclusion : Construisez votre avantage avec créativité et intégrité
Pour tout professionnel indépendant, la clé du succès réside dans la mobilisation d’un esprit subversif mais éthique pour se démarquer sur un marché concurrentiel. En comprenant votre système, innovant par la combinaison, la réinterprétation ou la nouveauté, tout en respectant les règles fondamentales de l’éthique, vous maximisez votre visibilité et établissez une relation durable avec votre clientèle.
Intégrez ces principes à vos processus de développement et de commercialisation pour construire une croissance solide, fondée sur des stratégies créatives et adaptées aux réalités actuelles.
