Dans le monde du freelancing, il est crucial de comprendre non seulement ce que les clients veulent, mais pourquoi ils le veulent. Bob Moesta, co-créateur du cadre « jobs to be done », partage des insights précieux sur la manière dont les freelances peuvent appliquer cette approche pour mieux servir leurs clients et innover. Dans cet article, nous allons explorer les concepts clés de cette méthodologie et comment ils peuvent transformer votre pratique freelance.
Comprendre le cadre « jobs to be done »
Le cadre « jobs to be done » (JTBD) part d’une hypothèse simple : les consommateurs « engagent » des produits pour réaliser un travail dans leurs vies, plutôt que de simplement les acheter. Comme le souligne Moesta, « les gens n’achètent pas des produits, ils les engagent. » Cette distinction se fonde sur le fait qu’il est essentiel de comprendre le contexte dans lequel les ‘clients’ se trouvent au moment de leur choix.
Moesta met en avant que pour identifier les « jobs », il est crucial de prendre en compte le contexte et les résultats souhaités. Par exemple, pourquoi une personne choisit-elle un Snickers plutôt qu’un Milky Way ? Cela peut sembler banal, mais la compréhension des motivations sous-jacentes permet d’identifier comment mieux cibler des produits ou services.
Le rôle des moments de lutte
Un des concepts clés abordés par Moesta est l’importance des moments de lutte. Comprendre ce qui pousse une personne à changer de produit ou de service pour un autre est fondamental. Il déclare : « Chaque fois que je parle aux gens, je m’assure qu’ils parlent des moments où ils ont lutté. » En tant que freelance, il est vital d’interroger vos clients sur leurs luttes réelles, car c’est souvent ce qui mène à leur prise de décision, plus que le produit lui-même.
- Identifiez les luttes et les frustrations de vos clients.
- Écoutez leurs histoires pour mieux comprendre leur contexte.
- Explorez ce qui a déclenché leur besoin de changement.
Le pouvoir du marché et les opportunités
Un autre concept fondamental du cadre JTBD est que toutes les opportunités commerciales naissent d’un « travail » que les consommateurs essaient d’accomplir. Les freelances doivent être en mesure de formuler leurs offres autour de ces « travaux ». Moesta décrypte ce processus en disant que de nombreux créateurs de produits voient d’abord le produit lui-même, alors qu’il est plus stratégique de l’observer à travers les besoins du client. Cela signifie qu’il faut appliquer une approche axée sur le produit plutôt que sur la technologie.
Importance de la conversation
Pour bien comprendre le cadre JTBD, il est essentiel de dialoguer avec vos clients. Moesta recommande d’éviter les guides de discussion trop rigides et plutôt de se concentrer sur l’exploration des histoires des clients. En écoutant ce qu’ils ressentent réellement et en leur posant des questions ouvertes, vous pouvez obtenir des informations différenciées qui vous aideront à ajuster vos offres ou à développer de nouveaux services.
Travailler avec les retours de l’expérience
Une autre idée cruciale que met en avant Moesta est la nécessité d’apprendre des retours de vos clients. Que vous soyez un freelancer ou que vous gériez une équipe, la compréhension des retours d’expérience aide à affiner les produits ou les services. En analysant pourquoi certains clients choisissent de rester ou de partir, vous obtiendrez des aperçus précieux pour améliorer votre approche.
- Discutez avec les clients qui ont quitté votre service pour comprendre leurs motivations.
- Ajustez votre approche en fonction des retours obtenus.
En conclusion, comprendre et appliquer le cadre « jobs to be done » peut révolutionner la façon dont les freelances interagissent avec leurs clients. En se concentrant sur les luttes réelles des clients et en s’efforçant de créer des solutions qui addressent ces luttes, les freelances peuvent non seulement mieux répondre à la demande du marché mais aussi générer une valeur ajoutée significative. Les insights de Bob Moesta soulignent l’importance de l’écoute active et de la compréhension du contexte afin d’innover et d’améliorer votre pratique freelance.